现代高级推销理论与技术

第一章 现代推销学导论 第一节 推销的定义 第二节 推销活动的主要功能 第三节 推销活动的基本要素 第二章 推销职业特征分析 第一节 推销是一种英雄职业 第二节 推销是一种高收入职业 第三节 推销是一个快乐职业 第四节 推销是一种自由职业 第五节 推销是一种无限职业 第三章 推销职业素质与能力结构分析 第一节 推销人员的知识素质 第二节 推销人员的身体素质 第三节 推销人员的心理素质 第四节 推销人员的劳动素质 第五节 推销人员的艺术素质 第六节 推销人员的道德素质 第七节 推销人员的精神素质 第八节 推销人员的核心能力培养 第四章 推销职业类型与职业功能分析 第五章 市场系统与推销环境分析 第六章 市场关系与推销礼仪分析 第七章 市场交易过程与推销程序分析 第八章 寻找顾客 第九章 顾客资格审查 第十章 接近准备 第十一章 顾客约见 第十二章 接近 第十三章 面谈 第十四章 顾客异议及其处理技术 第十五章 成交 第十六章 推销方格

黄恒学，北京大学教授，管理学博士生导师，公共经济学系主任，哲学学士，经济学硕士，心理学博士，工学博士，经济学博士，管理学博士后，兼任国内外数十所大学的客座教授，MBA、MPA、DBA学位课程主讲教授和学位论文导师。主要研究方向为公共管理、企业管理、哲学、心理学、财政理论等。主持和承担国家自然科学基金"我国事业单位现状及其改革方向"、"中国事业管理体制改革的目标与财政对策研究"、中国博士后科学基金"市场创新研究"、国家社会科学基金"我国事业单位管理体制改革研究"、国家体育总局专项科研基金以及其他多项省部委级科学基金项目的研究。发表和出版了五百万字的学术论著发表学术论文数十篇。其中，《组织行为学》一书，获中国社会科学院研究生青年优秀成果一等奖。1999年起享受国务院颁发的政府特殊津贴。兼任多家企业和政府机构的管理顾问和政策顾问，为数十万名各级各类管理人员进行过培训。

本书结合中国的推销实践,采用了世界通行的标准化推销理论,运用大量的实际推销案例,分析了中国传统的生意经和国外流行的各种推销技术和推销诀窍（Sales know how）。本书系统地论述了现代推销理论和推销技术,包括推销活动的基本概念及其要素,推销观念和推销哲学,市场体系与推销环境,市场关系与推销礼仪,推销人员及其职业特征和素质修养,市场交易与推销过程分析,寻找顾客及其方法,顾客资格审查,约见顾客,接近准备,接近顾客及其方法,推销面谈及其技术,顾客异议及其处理技术,成交理论与方法,以及推销方格理论等。 本书具有权威性、系统性、创新性、激励性和实用性等特点，特别适合中国目前拼博在市场第一线的各路市场大军、各类推销人员和市场战士们，作为职业精神、职业理想、职业素质和职业技能的自我培训教材，可作为各类企业市场推销人员的内部培训教材，还可作为全国各类大中专院校市场营销专业的基本教材。本书是所有有志于在市场经济中大显身手的市场英雄们走向成功的推荐手册。

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