汽车市场营销与实务

第1章  概述/1
  1.1  汽车市场营销相关概念/1
    1.1.1  市场与汽车市场/1
    1.1.2  营销的相关概念/3
  1.2  汽车市场营销观念演变/7
    1.2.1  生产观念/7
    1.2.2  产品观念/8
    1.2.3  推销观念/9
    1.2.4  市场营销观念/10
    1.2.5  社会市场营销观念/11
    1.2.6  其他营销观念/13
  1.3  汽车产业发展及现状/17
    1.3.1  我国汽车产业的发展/17
    1.3.2  我国汽车市场营销的现状/22
  本章小结/30
  案例分析/30
  营销实训/31
第2章  汽车市场营销环境分析/33
  2.1  汽车市场营销环境概述/34
    2.1.1  汽车营销环境的概念与特征/34
    2.1.2  市场营销环境与企业活动/37
  2.2  汽车市场宏观环境/38
    2.2.1  人口环境/39
    2.2.2  自然环境与汽车使用环境/40
    2.2.3  科技环境/45
    2.2.4  经济环境/46
    2.2.5  政策与法律环境/50
    2.2.6  社会文化环境/54
  2.3  汽车市场微观环境/55
    2.3.1  企业的内部环境/55
    2.3.2  生产供应者/56
    2.3.3  营销中介/56
    2.3.4  顾客（用户）/58
    2.3.5  竞争者/58
    2.3.6  有关公众/59
  2.4  企业适应环境变化的策略/59
    2.4.1  企业对抗环境变化的策略/59
    2.4.2  企业调节市场需求的策略/60
    2.4.3  环境分析的具体方法/61
    2.4.4  SWOT分析法则/62
    2.4.5  企业适应营销环境变化的措施/65
  本章小结/66
  案例分析/66
  营销实训/68
第3章  汽车消费者购买行为分析/70
  3.1  汽车消费者购买行为概述/71
    3.1.1  消费者购买行为的特征/71
    3.1.2  汽车消费者购买行为要素/73
    3.1.3  消费者购买行为模式/74
  3.2  影响消费者购买行为的因素/75
    3.2.1  影响消费者购买行为的内在因素/75
    3.2.2  影响消费者购买行为的外在因素/82
  3.3  消费者购买行为分析/86
    3.3.1  消费者购买的类型/86
    3.3.2  消费者购买决策过程/91
  3.4  集团用户购买行为分析/93
    3.4.1  汽车集团用户市场的特点/93
    3.4.2  汽车集团用户购买行为的类型/95
    3.4.3  汽车集团用户的购买决策过程/96
    3.4.4  影响汽车集团用户购买行为的主要因素/97
  本章小结/98
  案例分析/98
  营销实训/100
第4章  汽车市场营销战略/102
  4.1  汽车市场营销战略概述/103
    4.1.1  汽车市场营销战略的概念及特征/103
    4.1.2  汽车市场营销战略的类型/104
  4.2  顾客满意战略/104
    4.2.1  顾客满意战略的发展/105
    4.2.2  顾客满意战略的实施/109
  4.3  竞争战略/112
    4.3.1  汽车市场竞争环境/112
    4.3.2  竞争者分析/114
    4.3.3  汽车市场竞争地位/116
    4.3.4  汽车市场基本竞争战略/122
  本章小结/126
  案例分析/126
  营销实训/127
第5章  汽车市场营销策略/128
  5.1  STP策略/129
    5.1.1  汽车市场细分/129
    5.1.2  汽车目标市场选择/131
    5.1.3  汽车市场定位/135
  5.2  4P策略/136
    5.2.1  产品策略/138
    5.2.2  价格策略/146
    5.2.3  渠道策略/152
    5.2.4  促销策略/158
  本章小结/166
  案例分析/166
  营销实训/170
第6章  汽车整车销售实务/171
  6.1  汽车整车销售概述/171
    6.1.1  汽车销售流程/171
    6.1.2  汽车销售顾问的作用/173
  6.2  汽车整车销售流程/173
    6.2.1  客户开发/173
    6.2.2  客户接待/176
    6.2.3  需求分析/180
    6.2.4  整车介绍/184
    6.2.5  试乘试驾/190
    6.2.6  异议处理/192
    6.2.7  签约成交/196
    6.2.8  交车服务/199
    6.2.9  售后跟踪服务/200
  本章小结/202
  案例分析/202
  营销实训/204
第7章  汽车售后服务管理/207
  7.1  售后服务概述/208
    7.1.1  汽车后市场/208
    7.1.2  汽车后市场售后服务的主要业务/208
    7.1.3  服务顾问/211
  7.2  车辆入户/212
    7.2.1  汽车入户应准备的材料/212
    7.2.2  车辆入户流程/213
  7.3  汽车保险业务/213
    7.3.1  机动车辆保险简介/213
    7.3.2  我国常见的汽车保险险种/215
    7.3.3  汽车保险投保方案的选择/216
    7.3.4  4S店保险代办业务流程/218
  7.4  售后维修服务内容及流程/218
    7.4.1  业务厅接待/218
    7.4.2  业务答询与诊断/220
    7.4.3  业务洽谈/221
    7.4.4  业务洽谈中的维修估价/221
    7.4.5  业务洽谈中的承诺维修质量与交车时间/222
    7.4.6  办理交车手续/222
    7.4.7  礼貌送客户/222
    7.4.8  为送修车办理进车间手续/222
    7.4.9  追加维修项目处理/223
    7.4.10  查询工作进度/223
    7.4.11  通知客户接车/223
    7.4.12  对取车客户的接待/224
    7.4.13  客户档案的管理/225
    7.4.14  客户的咨询解答与投诉处理/225
    7.4.15  跟踪服务/225
    7.4.16  预约维修服务/226
    7.4.17  业务统计报表填制、报送/226
  7.5  汽车消费贷款业务实务/226
    7.5.1  中国汽车消费贷款发展历史/226
    7.5.2  我国的汽车消费信贷方式与内容/228
    7.5.3  分期付款形式的汽车消费信贷/229
    7.5.4  经销商汽车消费信贷业务/230
  7.6  二手车置换业务实务/233
    7.6.1  4S店二手车置换业务发展/235
    7.6.2  二手车置换业务运作流程/237
  本章小结/242
  案例分析/242
  营销实训/243
参考文献/245

李茜、祁艳丽主编的《汽车市场营销与实务》在编写过程中，认真总结了多年的教学经验，注意吸收优选的职业教育理念和方法，并针对我国汽车产业的发展和高等职业教育的需要，结合当今我国汽车营销的实践和特点，突出体现实用性、可操作性。在内容上注重汽车市场职业岗位对人才知识、能力的要求，力求与相应的职业资格标准相衔接，对汽车营销理论和汽车营销实践活动进行全面综合和系统论述。本书运用案例分析、相关链接、营销实训等形式，注重理论知识的实践性，注重培养学生的动手能力

本书针对我国汽车产业的发展和高等职业教育的需要，结合当今我国汽车营销的实践和特点，突出体现市场营销的实用性、可操作性主旨，对汽车营销理论和营销实践活动进行了全面综合和系统论述。全书共分为7章，主要内容包括：市场营销和汽车市场营销的相关概念、汽车市场营销环境分析、汽车消费者购买行为分析、汽车市场营销战略、汽车市场营销策略、汽车整车销售实务、汽车售后服务管理。本书在每一章后都附有案例分析和实训项目练习，使读者在掌握汽车市场营销学的基本原理和主要内容的同时，加强营销技能的训练。同时，每章内容中穿插的大量相关链接也为读者自学提供了很好的参考。本书适合作为高职高专和应用型本科汽车类相关专业教材，也可作为汽车市场营销从业人员的参考读物。

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