一本书读懂销售心理学

第一章 心理修习术――销售不是打嘴仗，而是拼心理
1.销售法则：用嘴不如用心
2.做自己情绪的主人
3.别太在意客户的刁难
4.客户的批评是进步的阶梯
5.把被拒绝当做家常便饭
6.不妨对客户屈就一下
7.常怀一颗“取经心”
8.建立自我，追求无我
9.不要在最后一刻倒下
第二章 心理吸引术――拉近距离，营造吸引客户的强大气场
1.给顾客良好的第一印象
2.你喜欢客户，客户就喜欢你
3.把客户的名字刻在心里
4.幽默让你更有吸引力
5.用好“寒暄”这个武器
6.热情地赞美你的客户
7.多谈顾客喜欢的话题
8.“谢谢”帮你赢大单
第三章 心理认同术――想成交必须先做朋友，后做生意
1.真诚待人比什么都重要
2.让人信服并喜欢和你交往
3.友谊很难用金钱来购买
4.千万注重自己的名声
5.妥善处理与客户的摩擦
6.有钱大家赚，利润大家分享
7.迁就客户，你会有更多朋友
8.签约之后不要马上离开
第四章 心理倾听术――会做不如会说，会说不如会听
1.80%的成交靠耳朵完成
2.学会倾听客户的谈话
3.听懂“价格太贵”的潜台词
4.透过言谈识透客户心机
5.“说话”泄露客户的信息
6.声音诠释客户内心的一种表情
7.透过语态看出客户的性格
8.口头语展示客户的心性
9.掌握耐心倾听的三部曲
第五章 心理读人术――身体小动作“出卖”客户内心大机密
1.透过头部掌握客户心理
2.透过眼睛掌握客户心理
3.透过口鼻掌握客户心理
4.透过下巴掌握客户心理
5.透过双手掌握客户心理
6.透过坐姿掌握客户心理
7.透过站姿掌握客户心理
8.透过走姿掌握客户心理
9.透过饮酒掌握客户心理
第六章 心理掌控术――了解客户的心，才能更好地把握他们的人
1.搞懂客户为什么抱怨
2.每个客户都想被优待
3.客户都怕上当受骗
4.性别有差异，心理大不同
5.别伤害客户的尊严
6.细心才会赢得客户信任
7.以德报怨，赢得人心
8.不要表现得比客户更聪明
第七章 心理说服术――把话说到客户的心坎儿里
1.话不在多，“攻心”最重要
2.学会向客户提问
3.对客户要多赞美，少批评
4.在饭桌上说对话
5.掌握丰富的产品知识
6.不要把话说得太满
7.把话说到点子上
8.做销售永远不能说的七句话
9.巧出主意促进成交
第八章 心理暗示术――赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
1.用潜意识拿下你的客户
2.沟通中多使用肯定性的话
3.隐晦表达更容易被接受
4.有效地预防被客户拒绝
5.尽量让对方说“是”
6.利用客户怕买不到的心理
7.在“报价”上下足功夫
8.巧用回扣套住重要客户
第九章 心理迎合术――投其所好，轻松搞定你的客户
1.做一个察言观色的高手
2.重视客户的兴趣爱好
3.让对方证明自己的权威
4.“迷魂汤”能够灌死人
5.客户做好人，你来当坏人
6.感情投资花费最少，回报优选
7.处处让客户胜过你
8.用好奇心抓住每一个信号
第十章 心理博弈术――销售中惯用的心理学“诡计”
1.商战中常用的心理战术
2.掌握讨价还价的策略
3.永远不要泄露自己的底牌
4.利益不在于多少，而在于平衡
5.“以柔克刚”，应付客户挑战
6.用环境的威慑使客户就范
7.在关键人物身上下工夫
8.在销售中制造一种紧迫感
第十一章 心理降服术――瞄准心理弱点，抓住客户软肋
1.抓住客户的致命弱点
2.将客户敌意消于无形
3.多留意客户的生活细节
4.面谈之前探察对方性格
5.满足客户的心理价位
6.抓住大客户的软肋
7.掌握客户的需求偏好
8.妙用客户好面子的特点
9.拿捏客户的攀比心态
第十二章 心理攻坚术――临门一脚，在与客户攻防中成交
1.减少客户对风险的担忧
2.巧用客户占便宜的心理
3.利用顾客的冲动心理
4.在“半推半就”中搞定客户
5.善用客户的逆反心理
6.把目标设在退一步的地方
7.帮客户缩小选择范围
8.鼓励客户下定决心
9.别突破客户的心理防线

  李昊轩，内蒙人，出生于上个世纪七十年代末。大学毕业后，一直从事图书编辑工作，对文字有着特殊的情感。生活中，他总是用“波澜不惊”的态度来应对一切。在他的身上，我们总能看到一种老成的持重、青年的激情，这在他的文字中也卓显无遗。    十年磨砺，已出版过生活、励志、经管等方面图书上百本。目前，他一如既往的用他积极的打拼为好看好做着充分的准备。

    3.别太在意客户的刁难
     对销售人员来说，难缠的客户简直就是一场生死边缘的噩梦。想冲着这些“不知好歹”的客户大发脾气，然而职业道德和销售任务又不允许。想用自己的三寸不烂之舌，让对方俯首称臣，然而强中自有强中手，即使自己口齿够伶俐，也难免遇到实力相当的对手，然后败下阵来。
     在这种情况下，大多数销售人员往往会被客户咄咄逼人的言语冲昏了头脑，从而难免带上情绪，甚至与客户直接争吵起来。其实这并不是明智之举，因为即使你勉强说服了客户，也很难实现成交。当你进行言语反攻时，客户早已经感受到了你的不友好，所以即使客户嘴上表示认同，内心却依然排斥。人们常说无为而治，将无为的思想运用到此处是最合适不过了。
     无论客户怎样刁难你，都要冷静对待，继续按照自己设定好的销售流程推进目标的实现。这样不仅会给客户留下宽容大度的印象，同时也能避免毫无意义的争论。
     高明是某空调品牌的终端销售人员，刚入行的时候，她也和同行们一样，只要一遇到那些喜欢“挑刺”的客户就会头疼不已，一时气急甚至想有打人的冲动。
     挨到客户离去，高明便会气急败坏的咒骂刚离去的难缠客户。然而高明很快便发现，那些随和的客户在听到自己的咒骂后，往往会沉默着离开，这样自己以后再也没有翻牌的可能了。显然，必须改变这种状况了。
     一天，高明又遇到了一位喜欢“挑刺”的客户。当这位中年男子朝着柜台走来，高明赶紧迎上去。交谈了几句，对方就很不友好地说：“你们的空调没有×××品牌好，我朋友就买了你们的品牌，结果还没用多久，就有毛病了。”
     听到这里，高明心中自然不爽，不觉默默地想：“那你干脆去买×××品牌好了。”紧接着，高明被自己这种想法吓了一跳，幸亏自己没把这话说出口，否则别说成交没希望，还很可能遭到客户的投诉，到时候岂不是赔了夫人又折兵。
     转念一想，其实客户能走过来，说明他对公司的产品是有兴趣的，说这些刁难的话，很有可能是试探自己的，既然这样，那又何必在乎客户的恶言恶语呢，毕竟成交订单才是工作的重中之重。
     于是，高明渐渐放下了对客户的不满情绪，微笑着说：“您朋友的空调出现了问题，我们深感抱歉，这是我们的售后服务电话，可以转交给您的朋友，打完电话后工作人员会在24小时内帮助解决问题。”说着，她递给客户一张售后服务卡，“如果您的朋友比较着急，可以把住址告诉我，我可以马上打电话，让服务人员上门维修。”
     客户接过售后服务卡，脸色和缓了许多，毕竟高明自始至终的态度都很和善，他也没有理由一直板着脸。
     高明很敏锐的捕捉到了客户脸上的变化，于是便自然而然的转到了产品介绍上。最后，经过一番攻伐，她顺利拿下了这笔订单。
     在销售过程中，遇到各种难缠的客户，再正常不过了。对销售人员来说，难缠的客户总是在进行刁难，可是换位思考一下就会发现，这其实是客户对产品的询问、试探、考察。以平常心对待，你才有在销售攻伐中获胜的可能。
     俗话说，知己知彼百战不殆，要想搞定这些“刺头”客户，必须要有强大的内心支撑，多想着怎么应对，少去抱怨。这样一来，才能在销售过程中从容不迫、波澜不惊。
     丝毫不受客户恶劣情绪、话语、行为的影响，不被客户牵着鼻子走，这是销售人员应有的境界。按照自己的意图引导客户进行消费，并给客户留下愉快的购物体验，成交就会变得轻而易举了。
     (1)以退为进，保持一种低姿态 面对客户的刁难，不要着急与之争辩，因为这样只会激起他们更多的刁难欲望。所以，面对刁难的客户，只需要保持一种低姿态，一种底气、资本和实力。
     (2)礼貌待人，做到不卑不亢
     客户的刁难不等于人身攻击，所以无论客户的话语多么的过分，请保持一个销售人员良好的职业修养。你的礼貌、谦和就是化解客户刁难的优选良方。
     (3)专注于销售目标的实现
     在整个销售过程中，不要被客户刁难的因素干扰，保持足够的淡定，推进销售目标的实现，竭力促成交易的完成，是销售人员应有的自觉。
     P7-9

★一本利用心理学化解销售难题的**读本
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    ★我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱……生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须懂得销售心理学。
    ★销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程中，你认为客户可能不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。
    ★销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。无数次失败的教训，再加上无数次的深深思索，销售到了*后，其实就是心理学的较量。
    ★很多销售员都知道这个道理，但销售结果却大相径庭。其实，销售没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问！打开人的*重要环节就是对顾客心理的把握，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作的*重要能力，具备了这项重要技能不仅让你在销售道路上走得更顺畅，也会让你的销售业绩变得更加****！

    李昊轩编写的《一本书读懂销售心理学》从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。《一本书读懂销售心理学》对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。

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