创业者手册:教你如何构建伟大的企业：教你如何构建伟大的企业

此书为谁而作
导论
入门知识
第1章 通往灾难之路：初创企业并非大企业缩微版
第2章 实现顿悟之路：客户开发模型
附录2A 客户开发宣言
第一步：客户探索
第3章 客户探索简介
第4章 客户探索第一阶段：描述企业商业模式假设
第5章 客户探索第二阶段：走出办公室检验问题――客户是否关注
第6章 客户探索第三阶段：走出办公室检验产品解决方案
第7章 客户探索第四阶段：验证商业模式，调整或继续
第二步：客户验证
第8章 客户验证简介
第9章 客户验证第一阶段：做好销售准备
第10章 客户验证第二阶段：走出办公室销售
第11章 客户验证第三阶段：产品开发和企业定位
第12章 客户验证第四阶段：调整或继续？
核查清单
附录A 术语表
附录B 如何建立网络初创企业：简单回顾
致谢
作者简介

    第二部分即“该收取多少费用”的问题，这个问题比较简单，它关注的实际上是“产品如何定价”。关于定价假设的测试我们将在客户探索后期展开，现在首先要完成其他一些工作。
         好的定价模型可以体现市场类型，可以适应制造成本、产品价值、市场信心和竞争价格等方面的变化。此外，它还能在市场可承受的范围内收取优选费用，从而实现利润优选化。为得出很好结论，企业必须首先深入了解竞争性定价的概念。
         在网络／移动渠道中，产品价格更为透明，客户总是能够在网上轻松确定产品价格，这种现象强化了监控竞争性定价的需求。
         在挑选定价模型时初创企业有很多种选择，其中最常见的包括以下几种：
         ·价值定价：根据产品提供的价值而非制造成本确定价格。利用这种定价模型，投资理财软件、专利产品和药品有时可实现利润优化。
         ·竞争定价：针对竞争对手定位产品价格，这种方式常用于在现有市场展开竞争的企业。
         ·销量定价：这种定价方式用于鼓励多次采购或不同用户的联合采购，适用范围包括办公用品和SAAS软件。
         ·产品组合定价：有些企业为客户提供多种产品和服务，每一种产品和服务都有各自的成本和效用。在这种情况下，企业定价的目标是利用产品组合实现利润。因此在销售时有些产品加价较高，有些产品加价较低。具体加价范围根据竞争状况、锁定效果、产品价值和客户忠诚度确定。
         ·“刀锋”式定价：指部分产品免费或价格非常低廉，但可以通过持续性重复购买实现大量利润（如低廉的喷墨打印机价格搭配昂贵的油墨使用成本）。这种定价方式对初创企业来说压力很大，因为企业必须付出可观的前期成本。
         ……

    我们发现，企业的成功程度和创始人使用《创业者手册：教你如何构建伟大的企业》的频繁程度成正比。书中折角越多，书被翻得越破，企业取得的成功就越显著。阅读《创业者手册：教你如何构建伟大的企业》切忌囫囵吞枣。
    所有创业者都坚信自己的道路与众不同，他们在踏上创业之路时从不设计路线图，认为其他模式或模板并不适合自己。同样是初创企业，有些能够取得成功而有些只能沦落到廉价清库的下场，看起来这似乎是运气使然，然而事实并非如此。英雄成功的故事都是一样的。初创企业实现成功之路肯定是“熙熙攘攘”和容易理解的。换句话说，世上必然存在一条通往成功的真实且可重复的道路。《创业者手册：教你如何构建伟大的企业》为读者绘制的就是这条成功之路。
    成功的创业者善于抛弃大公司应用的传统产品管理和开发流程，善于结合敏捷工程和客户开发，以不断迭代的方式建立、测试和寻找商业模式，从而实现从“未知”到“已知”、从“不确定”到“确定”的转变。成功的创业者充分意识到，他们的企业“愿景”只是一系列未经测试的假设条件，需要通过“客户验证”来说明其可行性。为此，他们坚持不懈地测试自己的观点，不惜经年累月地调整方向以保存现金，避免在客户不喜欢的产品和特性上浪费时间。
    《创业者手册》，顾名思义，它是一本指导你逐步实现初创企业运营的全面、详细的手册。它能帮助企业创始人熟悉客户开发流程，让他们走出办公室接触真实的客户，最终开发出客户乐于购买的产品。

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