给你一个商品,看你怎么卖

第一章  卖家先修炼自我，后销售商品
培养业务素质，才能提高买卖额
有积极的心态，才能卖好你的商品
打扮得体的卖家，才会成功抓住顾客
熟悉自己推销的商品，提高交易成功率
卖家推销商品，首先要会推销自己
做好个人成长的管理，提高自己的推销能力
第二章  把商品放在店里卖，有好店面才会有好买卖
好店铺有个好招牌，买卖人要懂的招牌设计
一个吸引顾客的店铺，要一个独特的店标
用店面的独特格调，反映出商店的个性
巧用色彩搭配，为卖家勾勒消费心情
设计一个方便通道，让顾客流连其间
橱窗是店铺的脸，橱窗“勾”顾客的心
舒适的空间布局，提高顾客的消费欲望
第三章  流通市场决定生意场，好卖场商品卖得才顺畅
先细分市场，再投入你的商品
好卖场不难找，缝隙市场就是卖的空档
决不随波逐流，错位经营商品优选卖
商品入市需要定位，把握市场的主动权
进行市场细分，选择目标市场
好商品扎堆卖，市场兴旺生意才兴旺
第四章  在电脑里面安个店铺，卖商品可以足不出户
不要死守传统模式，卖商品要利用网店的优势
要是商品适合网购，你可以开一家淘宝店
先市场需求调查，再去网上卖你的商品
利用网络营销优势，网络打开商品的销路
商品也要灵活卖，双线营销让你业绩飞
网络陷阱无处不在，网上卖商品安全第一
第五章  卖商品优选走渠道，这样的买卖不愁销
确定你的竞争优势：渠道决定商道
买卖做得好，推销计划书少不了
不管商品多好，都要有正确的营销策略
假如你是有实力的卖家，可以直销分销两手抓
和商品生产企业一起，构建很好销售渠道
第六章  只要价格合适，没有不受青睐的商品
维护价格诚实度，卖商品不能唯利是图
用低价位催生购买欲，让价廉软化顾客心
掌握商品定价原则，不让价格吓跑了顾客
定价切中顾客心理，让顾客动心卖家开心
晕轮效应定价法，醉翁之意不在酒
报价之前，找到顾客价格上的心思
根据产品质量来定价，顾客注重物有所值
第七章  商品好还要宣传好，生意是吆喝出来的
产品质量再好，宣传也不能少
制造噱头，利用特殊事件进行宣传
让顾客亲眼所见就是优选的广告
方寸纸上有名堂，让传单抓住顾客心
巧妙展示商品，使顾客充分了解商品
货卖一张皮，产品包装要讲究外在美
第八章  好商品更要好口才，这样说一定有人买
说话要讲究艺术性，买卖全在话语中
好的开场白，是推销成功的一半
沉默贵如金，会说不如会倾听
生意是谈出来的：掌握洽谈控制的技巧
运用谈判技巧，控制谈判过程
这样询问顾客，顾客才会说
一语值千金，好价在于你会讨价还价
第九章  掌握顾客心理学，轻松地把商品卖出去
要想卖出商品，先要了解顾客状况
唤起顾客的心理需求，才能卖出你的商品
把握顾客的微反应，让自己顺利交易
顾客喜欢替自己着想的卖家
促进交易，多用一点欲擒故纵销售法
利用空间距离拉近顾客，让顾客接受你
第十章  运用促销手段，做对促销才能多卖商品
促销活动办得好，商品就会卖得好
生意讲究开门红，抓住开业时的促销机会
促销要懂得舍，有“白送”的生意优选做
打折也不是万能的，不打折也不是不可能
提供免费的午餐，小恩小惠促销售
反其道而行之：平常的商品高价卖
第十一章  不同的商品不同的卖法，卖商品一定要注意特色
卖玩具：了解产品还要了解顾客
卖服装：要有提高你的眼光和你的审美
卖办公用品：不妨从低级产品做起
卖家电产品：服务好的卖家不怕竞争
卖建筑材料：使产品深入顾客心中
卖耐用品：以顾客的实际需要为出发点
第十二章  卖商品更是卖服务，让你赢得更多回头客
时刻以顾客为中心，关注顾客的需求
服务不能随随便便，顾客满意为上
赢得顾客的信赖，和顾客建立长期联系
提供附加服务，这样的商品才好卖
提供个性化的服务，拉拢大量的回头客
做好售后服务  把握服务的技巧
售后多多跟进  顾客也能持久跟随你
建立回访机制，感动顾客就能抓住顾客

    做好个人成长的管理，提高自己的推销能力
    对卖家来说，个人成长的自我管理应主要围绕增长某方面的专项技能和获取知识这两个目标。例如，你也许希望自己能提高在人际交往方面的技能，或是发掘自身更多的管理潜能，或是增长科技知识。为此，就应参加各种研讨会，博览群书或是坚持收听收看有关职业教育方面的电教节目等项内容，以不断地提高自身水平。
    推销能力是卖家的看家本领。在开始的一段时间内，卖家一定要磨练自己，掌握推销技巧，提高推销能力，把自己培养成一位素质过硬的卖家。
    要提高自己的推销能力，卖家在日常的个人成长的自我管理上必须做好以下三点：学习、实践、反思。
    1．学习
    推销是一门科学，有其基本的法则和逻辑，掌握推销的基本法则和逻辑，可为成功打下坚实的基础。
    以年签订4988份合同而创下世界靠前纪录的日本推销员齐滕竹之助为例，在他57岁刚步入推销领域时，他将所能找到的推销方面的书加以研究，甚至在前去拜访顾客的途中还在专心致志地阅读。齐滕竹之助在成为世界靠前推销员之后，谆谆告诫年轻推销员：“要做品质的推销员，需要有足够的见识，努力掌握推销技术。”
    卖家要学习的内容是多方面的，不仅要学习基本的推销理论，还要学习他人的经验；不仅要学习他人成功的教训，还要总结他人失败的经验；不仅要学习商品的相关知识，还要学习人的心理、行为等相关的知识；卖家不仅要满腔热情去推销，还要有良好的随机应变能力去面对一切可能变化的事态。
    2．实践
    古诗云“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，这就说明了实践的意义。
    我国古代的《孙子兵法》，人人都喜欢读，但并不是每个读者都能成为军事家。日本的企业家把《孙子兵法》应用于商界，足以让中国人感到惊讶。“置之死地而后生”，韩信用之则生，马谡用之则死。
    有一句生意经是“十年可以学成一个书生，十年学不成一个商人”，说明推销之道是没有人能够教会你的。成功需要实践、实践、再实践。卖家要把书本上的道理变成自己的行动。
    在卖商品之前，卖家要做好沙盘作业：把推销理论和实践结合起来，制定一个推销计划，拜访顾客时，根据推销计划结合实际情况灵活发挥。这样逐渐把推销原则变成自己的价值观念，把他人的经验变成自己的处事方式，形成自己的推销风格。
    日本经济学家松本顺说得好：“职业推销员有一条共同的经验，即使模仿销售业绩优选的推销员所使用的方法，效果也不过尔尔。只有从亲身体验中发掘出独特的推销方法，才能产生令人满意的效果。”
    3．反思
    卖家要对自己的推销行为进行反思：正确之处加以发扬，不足之处加以弥补，错误之处加以改正。
    齐滕竹之助每天必做的事情就是检讨反省自己的推销。欧洲一家保险公司有两位明星推销员，他俩每天上午和晚上的休息时间都要回到办公室进行一次谈话。同事们都感到好笑，因为大家都在工作，而两位明星却在喝咖啡休息。他们在干什么?事实上，他们在探讨前所出现的问题。他们遇到的结局越是尴尬，他们就讨论得越有效。理由、指责、计算问题，所有的都要详细地检查一遍。
    这两位推销员为什么要这样做呢?他们想要改进工作。只有很好的推销员才会想到这个主意，而那些成效不大的推销员通常发现不了问题，甚至还觉得根本没有问题，而恰恰是这些不十分很好的推销员更需要进行自我检讨。
    英国大文豪莎士比亚说：“推销员先生，你的过错不是从天而降的，一切都源于你自身!”卖家对自己的推销工作进行检讨、反思，才能更快地提高自己。
    卖家在个人成长的管理中，除了在技能方面做到上面的要求之外，还要从下面三个方面进行个人管理：
    1．争取自我激励
    卖家的工作是一份固定工资很少或者是没有固定工资的工作，因此卖家将会面临沉重的工作和生活压力。这也使不少失败的卖家在生活压力的驱逐下，变得过度压抑，无形之中使自己陷人情绪困扰之中，长此以往，极易导致工作中的精神不集中并出现不正常的失误。
    为此，卖家必须懂得学会自我激励，让自己更理智地、更清醒地、更努力地提高自己的专业技巧。不断学习，用学习来驱逐心里的烦恼，只有使自己的各个方面都日趋完美起来，才会经得起失败的考验。行动是用来治愈一切畏难、恐惧的心理的很好良药。
    于是，面对现实的烦恼，激励与自我激励是卖家走出烦恼低谷的必由之路。卖家必须对自己的能力加以肯定，充分调节精神状态，使自己迅速恢复到良好的推销状态。可见，学会自我激励对卖家来说，是很好重要的一种情绪调节方法。
    ……
    P19-21

销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。无数次失败的教训，再加上无数次的深深思索，销售到了很后，其实就是心理学的较量。
销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!很多销售员都知道这个道理，但销售结果却大相径庭。其实，销售没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问!打开人的很重要环节就是对顾客心理的把握，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作的很重要能力，具备了这项重要技能不仅让你在销售道路上走得更顺畅，也会让你的销售业绩突飞猛进!
董凤卓著的《给你一个商品看你怎么卖》融合多年销售实战经验。透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。

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