攻与谋:复杂销售技巧与案例

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张晓群 著 著
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图书 > 社科经管 > 管理 > 市场营销
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  • 作 者: 张晓群 著 著
  • 出版社: 企业管理出版社
  • 出版时间:2016-06-01
  • 开 本:16开
  • 页 数:230
  • 印刷时间:2016-06-01
  • 字 数:183千字
  • 装 帧:平装
  • 语  种:中文
  • 版 次:1
  • 印 次:1
  • I S B N:9787516412800

目录

第一章准备
1准备好情商
2速成为专家
3确定客户方向,搜寻客户名单
第二章初见
1第一次约见:打电话
2第一次约见:研讨交流会
3摸透客户
4出门见客时带什么、穿什么
5刚一见面的得体举止
6闲聊
7介绍公司,凸显实力
第三章问需求
1SPIN提问法
2详细了解需求
3启发客户感受到问题和需求
4帮客户确定采购标准
第四章说产品
1阐释产品的两个基本角度
2阐释产品的三个方法
3阐释产品的第四个方法:演示会
4提升说服力的办法
第五章巩固与深化
1化解客户的异议
2凸显竞争优势
3报价的艺术
第六章处理好三角关系
1不要一个人去战斗
2请高管出马
3带客户来公司看看
4带客户到“样板房”转转
5在客户内部培养“自己人”
6顺藤摸瓜
7摆平各路神仙
8拿下决定者
9看人下菜碟
10击败竞争者
第七章做客情
1无成本做客情的四种方法
2做客情的四种忌讳
3礼轻情意重
4帮忙
第八章签合同
1提出签约要求前应明白的几件事
2提出签约要求的技巧
3速签合同
4签合同以后
参考文献

作者简介

张晓群,广东技术师范学院管理学院市场营销学教授,长期从事销售方面的咨询、培训工作,发表多篇文章,侧重从众多一线推销实践中提炼总结出一般性的、有指导意义的做法,应用到咨询培训中。

内容简介

面向大客户的复杂销售,合同金额大、产品项目性能复杂、涉及客户人员多、销售时间长,为此销售代表需要具有很强的沟通说服能力和运作技巧。本书接近从实战出发,按照销售代表的推销工作程序,依次从准备、初见、问需求、说产品、巩固与深化、处理三角关系、做客情、签合同等环节,说明销售代表在每一阶段的工作要领、应知应会、注意事项。本书系统性强、实战指导性强,而且由于作者长期从事现场培训工作,因此行文生动鲜活。读者可以先通读全书,对复杂销售有一个通盘把握;而后在实际的推销中,进展到各阶段时再仔细阅读相关章节以指导自己。

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