银行网点营销实战

第一章 片区开发及管理制度
第一节 片区开发概述
1.如何理解“片区”
2.片区开发的四个目标
3.片区开发流程梳理
第二节 片区开发管理
1.片区开发组织建设
2.如何配置片区开发资源
3.片区目标的制定、沟通与检视
4.网点（支行）负责人工作要求与日常管理工作
5.客户经理日常工作要求
第二章 片区开发之片区排查
第一节 片区开发中的片区划分
1.片区划分的目的、原则及步骤
2.片区划分工具的使用及说明
第二节 片区开发中的片区排查
1.片区排查的目的和内容
2.片区排查的行动流程
第三节 片区排查的营销实操与使用工具
第三章 片区开发计划与管控
第一节 片区开发获客计划
1.分行（总行）年度渠道开发规划表
2.分行（总行）月度营销活动计划表
3.网点（支行）配套分行（总行）工作安排表
4.网点（支行）自主开发计划表
第二节 片区开发目标内部管控形式
1.片区开发每日过程管理形式
2.片区开发每周过程管理
3.片区开发每月过程管理
4.片区开发季度工作管理
5.网点（支行）年度工作管理
6.网点（支行）片区开发目标达成管理
第三节 片区客户经理移交开发成果的方式
1.代发工资企业客户
2.商贸客户
3.POS机的客户
4.路演获取的客户
5.产说会、理财商务活动、特色活动邀约的客户
6.片区开发中的散户
第四章 片区渠道开发与营销
第一节 企业客户开发与营销
1.企业客户开发的目的
2.企业客户开发的市场分析
3.企业客户的开发流程
4.企业客户开发的检查标准
5.企业客户工具及说明
6.企业客户的营销切入点
7.企业客户的营销策略
第二节 商贸客户开发与营销
1.商贸客户开发的目的
2.商贸客户的类型及需求分析
3.商贸客户的开发流程
4.商贸客户开发的检查标准
5.商贸客户工具及说明
6.商贸客户的营销切入点
7.商贸客户开发之“异业联盟”营销策略
第三节 社区客户开发与营销
1.社区客户开发的目的
2.社区客户的市场分析
3.社区客户的开发流程
4.社区客户开发的检查标准
5.社区客户工具及说明
6.社区开发的营销切入点
7.制定有针对性的客户营销方案
8.有效接近客户的12种方法
9.有效识别13类不同客户的技巧及营销策略
第五章 片区开发的客户管理
第一节 银行网点（支行）客户管理之道
1.网点（支行）客户管理的重要作用
2.如何管理不同类型的客户
第二节 片区客户的跟进
1.如何理解客户跟进
2.跟进客户的操作细则
3.客户跟进的技巧
第三节 片区客户的维护
1.客户维护的六大策略
2.客户关系维护的五种主要方式
3.不可不知的客户维护技巧
4.建立个人客户维护机制
5.客户经理的客户营销与维护
第六章 片区开发活动与执行
第一节 片区开发的执行内容
1.明确片区开发目标
2.制订片区开发计划
3.片区开发计划的执行
4.片区开发阶段性效果评估
5.片区开发策略优化及下一阶段计划的制订
第二节 片区开发活动的原则与流程节点
1.片区开发活动的原则
2.片区开发活动流程节点说明
3.片区开发活动类型：固化活动、关怀活动、节日活动
第七章 附件
附件一：路演活动操作手册
附件二：商务活动操作手册
附件三：金融理财沙龙活动方案模板
附件四：特惠商户合作协议书模板
后记

徐军，金融界讲师、咨询顾问
曾任桂林银行总行社区银行项目顾问
曾任长子农商银行总行特聘常年顾问
曾任顺德农商银行总行2.0转型项目总顾问
曾任齐商银行济宁分行社区银行项目技术总监
曾任温州瑞安邮政片区开发产能提升项目顾问
曾任福州邮政片区开发产能提升项目顾问
曾任瑞丰银行总行网点服务营销项目顾问
现任深圳宝安桂银村镇银行社区银行营销总监兼个人金融部总经理
【职业经历】
2005年开始从事咨询培训行业。2007年起在多家咨询公司先后担任过市场总监、项目经理、不错咨询顾问、培训师，目前培训过的靠前银行有300多家，总培训课时约30000课时，受训的银行学员超过60000人次。
靠前较早从事研究社区银行的专家之一，从2013年起就以桂林银行为试点从事社区银行的研究工作。
【研究领域】
擅长钻研银行社区营销以及银行网点周边市场外拓活动的布局、落地、品牌管理、市场策划、专业销售技巧，渠道开发中具体项目的培训。
课程所有案例都源自银行实战经历的总结，具有丰富的实战辅导经验，深受市场和客户好评。

目前，靠前银行业的竞争异常激烈，银行之间争夺客户资源已经进入白热化阶段，银行网点作为市场业务终端，在运营中面临着客户到访量不足、低效客户占用服务资源、客户结构不合理等问题。对此，银行网点需要重视基础客户群的开发，组织有效的营销活动，获取更多优质客户资源，实现业绩的持续增长。
徐军著的《银行网点营销实战/银行网点营销系列》从片区开发及管理制度、片区排查、开发计划、开发渠道、客户管理等方面展开，帮助网点负责人及客户经理学习片区开发的思路与模式，掌握片区开发的流程与技巧，学会客户的跟进与维护技巧等。书中运用了大量的营销情景实战演练、案例分析，使理论与实践更好地结合在一起，是银行片区客户经理实施片区开发与营销不可或缺的一本实战宝典。

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